Lojista, atenção: promoção atrás de promoção em novembro pode derrubar o lucro do seu negócio

Novembro virou um mês inteiro de ofertas, e isso pode custar caro para o lojista que entra em todas as campanhas sem planejamento. Antes da Black Friday, marcada para o dia 27, o consumidor já recebe as promoções do 11.11, conhecido como Dia dos Solteiros.

Os números mostram o peso das duas datas. Segundo a Neotrust, o 11.11 deve gerar R$ 3,17 bilhões no comércio eletrônico brasileiro em 2026, salto de 21% em relação ao ano passado. A expectativa para a Black Friday é de R$ 13,3 bilhões, o que mantém o evento como a principal data de descontos do ano.

A estrategista de marketing e posicionamento empresarial Jovana Menezes alerta para o risco de transformar o calendário em uma sequência sem fim de descontos. Para ela, a loja que cria uma promoção após a outra precisa avaliar se está conquistando um cliente novo ou só antecipando uma compra que aconteceria semanas depois. Com orçamento limitado, quem aproveita uma oferta no dia 11 pode chegar à Black Friday sem dinheiro ou sem vontade de comprar de novo.

A multiplicação de campanhas pode trazer mais vendas e distribuir melhor a procura ao longo do mês. Por outro lado, divide a atenção do consumidor e reduz a sensação de exclusividade da Black Friday. O desafio é maior para quem participa de todas as datas com os mesmos produtos e descontos: quando o cliente percebe que sempre haverá nova promoção, a urgência de comprar perde força.

Na prática, o caminho indicado é dar a cada data um papel claro dentro da estratégia do negócio, em vez de aderir só porque o mercado está fazendo. A especialista avisa que, com o tempo, o excesso de campanhas pode prejudicar a percepção de valor do produto e deixar a venda dependente apenas de preço, o que reduz a margem de lucro.